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[推荐]招聘专员也是谈判专家-厦门猎头公司美域高

(作者: www.lietoufj.com 来源:8020人才网  采编:精英猎头  更新时间:2014-9-11 9:27:10 共有1003人次浏览)

   “Linda,你好,你们公司的网络招聘协议下个月就要到期了,怎么样,这次再续一年吧。”是XX人才网的客户服务小姐Amanda电话提醒招聘专员Linda及时续约。“没问题,价格怎么样?”Linda问道。“放心,你们公司是老客户了嘛,当然不会涨价咯,一切照旧,什么时候续约?”
    Linda所在的公司去年购买了该人才网一年的网络招聘服务,通过该人才网,招聘到了数十名员工,为完成年度招聘计划立下了汗马功劳。由于在一年的合作中有过多次接触,Linda已经对该人才网的Amanda相当熟悉,她决定再续约一年,于是立刻打了付款申请给HR经理Ken审批。
    “6000块一年,为什么这么贵?”Ken似乎对Linda的申请相当地不满意。
    “不贵啊,去年也是6000块,这家人才网我们用下来招聘效果不是很好嘛。”Linda有些纳闷。
    “既然我们是老客户了,就不能有什么优惠吗?你再和他们谈谈。”Ken说。
“好吧,我去试试看。”Linda沮丧地拿着被退回的付款申请回到自己的办公桌,她很不理解Ken为什么那么不爽快。
    看到这个案例,各位企业中的招聘专员们觉得Linda的工作出了什么问题吗?如果你们觉得Linda很委屈,HR经理Ken是在刁难Linda,说明你们还处于招聘工作的entry level(入门阶段),要成为一个职业化的招聘专员还有很长的路要走呢。下面就让笔者为大家分析一下:
    该案例中的招聘专员Linda至少有两处表现不够专业。第一,Linda你为谁工作?还没有谈就全盘接受了该人才网开出的条件,那么你到底是公司的招聘专员还是人才网的促销员呢?笔者在刚开始从事HR工作的时候也没弄明白这个问题,随着经验的增长终于发现里面的奥妙—公司的招聘专员和人才网的客户服务代表其实是谈判桌上的对手。我们如果分别站在两者不同的角度,就很清楚地发现,在这个案例里面,XX人才网的Amanda试图说服招聘专员Linda接受该人才网一年服务的报价6000元。像Amanda这样的客户服务代表其实就是人才网的Sales,他们的工作有明确的考核指标,维护老客户只是其中的一项,更重要的KPI(关键绩效指标)是开发新客户和完成既定的销售额(网络招聘服务费)。在续约的时候,人才网小姐温柔的提醒让招聘公司以为是服务的延续,完全没有意识到对手不费吹灰之力谈成了一笔Case。如果门口站着一位推销员,你会马上买他的产品吗?当然不会!就算他把产品蚀本卖给你你都会觉得贵。所以当招聘专员Linda意识到自己已经处于谈判位置的时候,她应该立刻进入角色:1、不要马上同意Amanda的报价,尽量压低对方的价钱,为公司争取更大的折扣,可以故作惊讶地问:“啊,为什么这么贵?其他人才网都比你们便宜。”这样做就能试探对方是否有更优惠的报价;2、如果人才网的客户服务代表比较老练,不肯降价,Linda可以慌称自己没权决定,要和HR经理商量后才能确定。回头借口HR经理不同意,再压价。反正你还有一个月时间,慢慢磨吧;3、即使对方的报价不可能有下降的余地,没准他们会赠送其他的服务呢。你不谈,人家当然不会免费赠送给你咯。
     第二,Linda在和HR经理Ken的沟通中显得经验不足。从表面上看招聘专员Linda和HR经理Ken是上下级关系,但为了说服Ken批准这笔招聘服务费,Linda也需要和Ken谈判。反过来,当HR经理Ken看到Linda送上来的人才网的招聘服务费付款申请,他要做两件事,一是判断,是否值得继续购买这家人才网的服务?二是控制,将招聘费用控制在预算之内。在该案例中,Linda不动脑筋就把招聘服务费申请打上去了,当然会被Ken弹回来。接下去,就算Linda真的能争取到一个折扣价,Ken还要打个问号呢—说不定还能谈得更便宜一点。所以,要想说服像Ken这样“SMART”的领导,Linda必须学会用数据说话,比如“去年招聘多少职位”,“通过该人才网招到了多少新员工”,“占招聘总人数的百分之几”等等,而不是类似“招聘效果很好”这样的模糊语言。另外,Linda要让Ken知道,她已经和人才网砍过价了,原价是多少,现价是多少,经过自己的努力,人才网还免费提供其他什么服务等等,这无疑会增加谈判成功的筹码。如果我是Ken,听到这样的汇报不想批准都不行了。这才是一个职业化的招聘专员真正的价值体现。
    各位在企业中负责招聘的专员们,你们的英文Title被称为 Recruiting Specialist。Specialist这个词在外企的岗位名称中通常被翻译成“专员”,但实际上它的意思是“专家”。语言是个很有趣的东西,一个字的两种翻译造成的差异竟会有天壤之别。你每天还在重复像本案例开始时Linda那样的工作吗?那么你永远只是一个Clerk(办事员),如果你告诉我,你就是那个谈判专家,而且做的更好,我要恭喜你,你是Expert(行家)!

 

 

 

 

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