往往许多猎头顾问做一个行业但还没有了解到此行业精髓时，就过早地撇下这个行业转而开发其他行业去了。因此，他们会打上上百个“专业”的市场拓展电话，但却从来没有认真地考虑这个市场开发的一些战略问题。

            完整的市场基础结构包括以下6项因素：

            1.什么是你的目标市场？

            2.你如何定位你的服务？

            3.何时是你****的销售时机？

            4.如何做好市场宣传？

            5.如何区分出你的市场特点？

            6.如何找到市场需求？

            你只有充分审视过这些关键因素后，才可能做出完整的市场开发规划，以便发掘出市场的****价值。

            什么是你的目标市场？

            这是你做市场计划的最基本的考虑。你可能知道，市场既可以按照垂直划分和也可以按照水平划分。因此，对于猎头行业来说，市场可以按照行业划分也可以按照某些职位或专业技能来划分。

            在一个垂直市场中，比如零售市场，你的整个世界将充斥着跟这个行业有关的专业技能或职位。当然，你有自由去选择这个行业的深度和专一性。在零售领域，你可以只做这个行业的采购和销售职位，而不去理会人事、市场促销、办事员或总经理这些职位。同理，在一个水平（或以技能为基础划分的）市场中，你也可以一样来集中精力。比如，你可以只做商法和诉讼领域的猎头生意，而不去碰环境法、刑法和行政法规法等领域。但是，无论你以垂直还是水平为导向，你都要继而寻找出一个你的目标小市场来。可以按照年薪范围、组织规模、地理区域、产品专业性、决策者的特点（人事、总裁还是信息系统经理）等等。

            你如何定位你的服务？

            你属于专家还是多面手？成功后收费还是收取预付金？固定收费还是灵活收费？做高级职位访寻还是较低职位访寻？当地服务、全国服务还是国际化服务？猎头服务还是全面的人力资源咨询？为候选人服务还是为企业服务？你对你的服务定位的越详细，你的市场定位就做的越具体。

            明确市场定位的最有效方法就是做一个市场竞争分析。弄清楚对手是谁，研究一下他们的经营状况，市场定位，价格策略，顾客反馈。你无法在真空中工作，必须要经常做顾客调查，询问他们的改进建议。

            何时是你****的销售时机？

            销售时机也是非常重要的市场因素，它直接影响着你的现金流。一般来说，访寻的职位越低，入职时间就越快；访寻的职位越高，等待的时间就越长。比如访寻程序员六周就足够，而访寻总经理却需要你六个月的时间。

            客户的购买潜力和客户的公司规模也有很大的关系。毫无疑问，他必须有足够的财力来支付你的佣金，或者给你提供其它业务。否则你就会发现你经常在“做善事”，因为很多小公司无法在你完成服务后支付费用。

            如何做好市场宣传？

            依照其他五个因素，你发布信息的渠道必须多样化。对于需要个性化服务的特殊客户，打电话会有效吗？还是面对面的交谈（或写信、发广告，软广告）效果更佳？

            经验丰富的市场人员经常改进信息发布的方法以达到更好的投资效果。哪怕很小的改进也常会有意想不到的效果。比如我们几乎每个月都要对我们的市场宣传材料进行细微的调整，日积月累，效果显著。

            如何区分出你的市场特点？

            业务区别（ 至少是在购买者眼中你与众不同之处）在市场经济中有决定意义。你能为客户做哪些事是他们自己做不了而且从你的对手那儿得不到的呢？

            你行业对猎头服务的需求、你与客户们的关系、 你的商业道德规范，或其它有形或无形的特点是否有过人之处？它们都能令你出类拔萃，远远超过你的行业对手。

            如果连你都无法指出这些区别，那么你的顾客也不可能知道你与同行的区别。你必须重温一下你的商业计划，从中找出你独特的商业价值。

            如何找到市场需求？

            也许你有合理的价格、周到的服务，生动的宣传资料，崇高的道德规范，但如果你试图去满足的需要并不存在，你还是无法生存的。在猎头行业中，“市场需求”包括公司规模增减，外包业务的推广和先进技术的使用，等等。

            你可以利用以下几个标准来测定某个特定行业的需求：

            1.财务稳健。你所在专业领域内的大部分企业是生意兴隆还是资金短缺？

            2.成长性。在你的专业领域里的企业属于刚刚起步，还是即将日暮西山。

            3.政府支持。在你的专业领域里政府有无通过采购、新建、设立基金的方式投入资金发展该行业内的企业？

            4.行政法规。新的法律（诸如有关环保、安全、税收调整或进口关税）对你领域内需求的影响是积极的还是消极的？

            5.法律诉讼。最近是否有相关的法庭裁决（和由此引发的商业后果）会影响到你领域内的企业？

            6.人口统计。某个地区是否会有明显的人口增长（包括流动人口和当地人口）？如果有，而且你的专业领域又碰巧是酒店业或零售业，那么例如大量的旅游、休假等活动就会给你带来特别收入。

            7.新兴科技。产品设计、生产加工、车间自动化和管理的进步是否会要更现代的人才？如果是，就会产生对猎头业务的需求。

            无论你做猎头服务、销售豪华汽车还是兜售小玩意，寻找需求并满足需求都是成功的基础。如果你不知道需求是什么，很遗憾，你根本不可能去满足它。

福建猎头